FBO是Fixed Base Operator的英文缩写，中文意为固定基地运营者。FBO最先产生于美国，随后在世界各地发展起来。FBO位于机场或者临近机场的位置，主要为公务机旅客和私人飞机旅客提供服务，并且门为通用航空公司和私人飞机提供加油、维修、飞机停场等服务的通用航空服务站，也就是现在所谓的4S店。

经过多年的发展，我国通用航空业已经取得一定的成绩，但与发达国家发展水平相比还有较大的差距。目前我国通用航空业正处于关键发展期，而FBO是通航发展的基石，因此，加快FBO的发展迫在眉睫。通过分析与借鉴国外FBO运营发展经验，探索适合我国FBO的运营模式，对于推动我国通航事业的快速发展有重大意义。

我国通航 FBO运营模式设计的基本思考

一、客户选择

随着我国经济的持续高速发展，低空空域的逐步放开，企业和个人拥有公务机的数量正在快速增加，外国公务机访华的数量也在逐年递增。鉴于此，我国FBO的客户选择应多样化，同时对给企业带来高额利润的重要客户进行重点服务，提供专业化服务。

目前我国FBO适宜选择以下客户群：一是国际跨国企业和机构高管。据有关统计，目前我国公务航空市场大约70%的客户来自大型跨国公司。二是国内大型企业、公司。三是明星、富豪及知名人士。四是应急。

二、价值获取

三、战略控制

依据通航行业和FBO特点，主要发挥自身优势，建立防御战略。

一是合资+特许经营。与国外FBO合资有利于先进技术和管理经验的引入，实现优势互补，同时保证有稳定的市场资源，培养基地运营品牌。如上海虹桥国际机场与霍克太平洋公司共同开发运营上海公务机基地，利用后者在维修托管等方面的先进技术，以达到战略控制。

二是客户解决方案。通过了解顾客如何购买和使用产品，然后寻求办法来帮助顾客克服遇到的困难，与顾客建立良好的客户关系。这种情况下，维持客户关系的费用较低，而客户的忠诚度极高。

三是区域领先。中国目前区域之间的壁垒在一定程度上仍然存在，这种壁垒的存在为企业建立区域优势提供了可能，同时这个区域的经济发展速度和经济总量为企业的迅速发展提供了契机。

四、业务范围

目前FBO提供的业务主要有航空器停场和地面保障服务、航站楼服务、地面代理服务、飞机保养和维修服务、飞机销售和包租机服务及相关商业业务等。FBO应选择一至两种业务为主，针对主要业务提供专业化和规模化的服务，同时拓展其他相关性的辅助业务，给顾客提供全方位的保障服务。

文章转载自：易瑞Eray